Вербална и невербална комуникация за търговци

Това е периодът, в който решава какво ще бъде бъдещото му отношение – дали ще изгради „мост“ или ще се „отбранява“? Отговорът на този въпрос, определя по-нататъшните му действия.

За да сте сигурни, че те ще бъдат във Ваша полза, днес ще Ви представим няколко съвета за вербална и невербална комуникация, които ще Ви помогнат да създадете добро първо впечатление и да предразположите събеседника си.

Запознайте се с нашето обучение Техники за персонални продажби

Коя е вербалната и коя е невербалната комуникация?

Вербална комуникация

Понякога първите 30 секунди на разговора определят крайния резултат от продажбата. Грешката, която правят повечето търговци през този период е, че не оставят клиента да говори. Това, което можете да направите е да инициирате разговор на неутрална тема (общи интереси, споделени ценности, общи проблеми за развитието на бизнеса и др.), но не превземайте времето. Оставете клиента да говори, а Вие просто го слушайте с интерес.

Извличайте полезна информация и накарайте събеседника си да се почувства значим. Спечелете доверието му!

За да засилите чувството за собствена значимост у клиента, още в първата минута, можете да му направите комплимент. Комплиментът може да бъде насочен към офиса, длъжността на събеседника Ви, към компанията или да бъде от личен характер.

Бъдете приветливи, усмихвайте се, но запазете сериозността си. Така клиентът ще се почувства по-уверен и спокоен. Правете паузи в нужния момент, на нужното място.

Освен това, не забравяйте, че вербалната Ви комуникация не трябва да противоречи на невербалното Ви поведение. Например, не казвайте, че „имате време“, докато си гледате часовника. Това, определено, няма да направи добро впечатление на човека, с когото разговаряте.

Освен думи, вербалната комуникация включва още тон, тембър, височина на гласа, темпо и реч. Твърдението „Няма значение какво ще кажеш, а как ще го кажеш“, би могло да бъде използвано тук с пълна сила.

Много са важни скоростта на произношение и начинът на изговаряне на думите. Ето защо, не бива да допускате характерната проява на вълнение.

Забавете леко темпото на първата фраза между Вас и клиента. Това ще Ви помогне да:

• звучите по-уверено, давайки спокойствие на клиента;
• потиснете първоначалното си вълнение;
• подчертаете значимостта и важността на думите си.

Друг съвет, който можем да Ви дадем, е да говорите по-бавно и с по-нисък тембър от този на клиента. Този похват често остава незабелязан, защото обикновено клиентите не са наясно с тона на гласа си, както и с интонацията си.

Невербална комуникация

Невербалната комуникация (изражението на лицето, позата, жестовете, движенията) определя до голяма степен ефективността на първия контакт.

Изражение на лицето

Изражението и усмивката в първите няколко секунди на разговора, често са много по-важни от самите думи. Търговецът трябва да демонстрира спокойствие и увереност, така че да вдъхва същите емоции и у клиента.

Поза на тялото

Позата на тялото говори много при среща с клиент. За да изглеждате уверено и за да направите добро впечатление на клиента, позата на тялото Ви трябва да бъде открита и изправена.

Ръкостискане

Ръкостискането - това е знак, че Вие цените и уважавате човека срещу Вас. Ако ръкостискането е слабо, а ръката потна или трепереща, Вашият събеседник ще Ви определи като неуверен човек.

При среща, винаги протягайте първи ръка към клиента.

Обобщение

За да бъде успешна Вашата среща с клиента:

• Опитайте се да се държите максимално естествено, но и професионално!
• Не бъдете безразлични или апатични към Вашата работа и продуктите, които предлагате!
• Използвайте всички канали за комуникация – вербална и невербална!
• В началото на разговора - направете комплимент на клиента!
• Говорете бавно, ясно и отчетливо!
• Демонстрирайте спокойствие и увереност!

Ако искате  да се запознаете цялостно с темата за Комуникацията Вижте статията ни Комуникация - същност, принципи, съвети

Ако искате да подобрите търговските си умения или търгговските умения на Вашите служители, разгледайте нашите онлайн обучения по продажби: Академия "Техники за персонални продажби" и "Успешни продажби по телефона".