Български
English
В продажбите, времето е пари. Колкото по-бързо можете да затворите една сделка или да идентифицирате тези, които няма да получите нищо, толкова повече пари ще спечелите.
Всички се стремят към големите сделки, но това е само част от работата на търговеца. Скоростта на продажбите - колко сделки ще сключите за месец, тримесечие или година - е от голямо значение. Търговците могат да влияят върху броя на сделките повече отколкото на размера им, защото той ръководи процеса си на работа.
Ето и 9 начина, по които да съкратите времето си за затваряне на продажба, още днес:
1. Не се влюбвайте
При търсене на потенциални клиенти, търсете и причини, поради които не биха влезли в списъка ви с клиенти. Причината е психологическият феномен известен като „пристрастие към потвърждение“. Когато правим първоначална оценка на потенциалния клиент - “Този човек може би ще си купи” - мозъкът ни започва да търси доказателства в полза на това твърдение и игнорира тези, които му противоречат. Резултатът от това са нереалистични очаквания, често по-обещаващи от реалността.
Губите времето и ресурсите си за клиент, който няма да ви донесе нищо, както и започвате да се съмнявате във възможностите си за откриване на предупредителни сигнали - “Как така не го видях това по-рано?”
Изследвания показват, че противодействието за „пристрастието към потвърждение“ е просто - опитайте се да оборите първоначалното си мнение. Задайте си въпроса “Какви са причините, този клиент да не си купи от мен?” и след това намерете решение.
2. Обновете списъка си
Търговците обичат дълги списъци с потенциални клиенти, това е като гаранция за сигурност, но внимавайте да не се изгубите в него. Ако листът ви с имена е дълъг и изпълнен с малки купувачи, то вероятността е да губите ценно време, което можете да фокусирате върху тези, които ще ви донесат повече печалба. Анализ на търговци в голяма компания показва, че тези, чиито списъци с потенциални клиенти са по-къси (30% по малко възможности) правят повече пари (50% повече продажби).
3. Възползвайте се от препоръките
Препоръките ускоряват цикъла на продажбите по два начина:
- Свързвате се по-бързо с потенциални клиенти и
- Сделките с препоръчани клиенти се затварят много по-бързо.
Въпреки това, много търговци гледат на препоръките като на хубава идея, но не търсят връзки от съществуващите си клиенти за потенциални такива. Ако искате повече продажби за по-кратко време, не се срамувайте, а пойскайте да ви препоръчат.
4. Направете “списък за пазаруване”
В типичен 6-месечен цикъл на продажба, колко време всъщност работите по продажбата? Ако е по-трудна може би 50 или 60 часа - да говорите с потенциалния клиент, да идентифицирате нуждите му, да представите решение и накрая да затворите продажбата. Останалите 900+ часа минават най-вече в чакане - чакане на потенциалния клиент да ви върне обаждане, чакане на информация, от която се нуждаете за предложението, чакане на клиента да представи предложението пред правилните хора, чакане на техните прегледи и коментари...
Можете да намалите времето си в чакане, като направите „списък за пазаруване“ - чек лист на цялата информация, която ще ви е необходима, за да затворите продажбата. Отметнете колкото можете повече точки от този списък възможно най-бързо, за да не се окаже в последния момент, че бюджета недостига или предложението ви не отговаря на важно изискване, което някой е пропуснал да спомене.
5. Задайте неудобните въпроси
Търговците се тревожат твърде много за изграждането на отношения (building rapport) още в началото на запознанството си с клиента. Затова и се страхуват да задават неудобни въпроси. „Потенциалният клиент ще се засегне, ако попитам това“, си казват. Непрофесионалистите може би ще се обидят, но истинските купувачи няма. Те са заети и не искат да стреляте на посоки, затова питайте смело: „Мислите ли, че шефът ви би подписал сделката, ако е представена така? Ако проблемът, който описахте, е наистина важен, каква е пречката пред разрешаването му? Ако приемем, че искате да сключим сделката, по какъв начин ще гарантирате бюджетирането ѝ?“
6. “Вземете поръчката”
Проучвания сочат, че повечето търговци всъщност не “питат за поръчката” (Ask for the order). „Вземане на поръчка“ означава да ангажирате потенциалния си клиент със следващата стъпка. Времето за сключване на сделка се удължава, когато търговците не успеят да определят следващия си ход в ума на купувача. „Нека се чуем следващия месец“, казва клиентът. „Добре, до тогава“, казва средностатистическият търговец.
„Нека си го отбележим в календара“, казва успешният търговец. „Освен това, какви ще са целите ни? И можем ли да ги изпълним по-рано. "
7. КРАЙ на безцелните обаждания
Търговците, които се обаждат на клиентите си всеки месец, за да “проверят как са”, губят не само своето време, но и това на клиентите си. От една страна това означава още един изгубен месец без никакъв напредък и резултати от продажби, а от друга изглежда мързелив в очите на потенциалните си клиенти. Всяко обаждане трябва да цели едно от двете неща: (1) прогрес към затваряне на сделка или (2) отхвърляне на потенциален клиент.
8. Намерете четири проблема
Когато идентифицираме проблема на клиент, бързо идва и чувството, че постигаме напредък. Един проблем обаче, означава само една възможност за затваряне на сделката. Изследвания показват, че търговците, които откриват повече проблеми в процеса на продажба имат по-големи шансове успешно да приключат тази продажба. ‘Магическият брой, спрямо същото изследване, е четири - по-малко означава пропуснати възможности, а ако търсите повече от четири, ще загубите фокуса си.
9. Затворете сделката сутринта
Проучвания показват, че хората са много по-склонни да кажат „да“, когато са добре отпочинали и нивото им на енергия е високо. Колкото по-уморени се чувстваме, толкова по-склонни сме да поемем по пътя на най-малкото съпротивление - което означава да се придържане към статуквото. В контекста на продажбите, това означава отхвърляне на предложението или отказ от вземане на решение. Ако искате клиентът ви да предприеме действие, свържете се с тях сутринта, докато са още свежи и затворете сделката.
Още ценни съвети и практики за успешния търговец разглеждаме в електронната ни Академия “Техники за персонални продажби”. Ако искате да научите повече за това как управлявате клиентите си още по-успешно, то електронното обучение “Мениджмънт на клиентите” е точно за вас.
